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在疫情、政策、市場的三重催化下,診療、處方、支付的線上全流程服務(wù)逐漸得到更多的法律支持和技術(shù)保證,對(duì)于傳統(tǒng)的醫(yī)療企業(yè)來說,運(yùn)籌院內(nèi)、布局院外、下沉基層醫(yī)療市場,實(shí)施全渠道模式已經(jīng)是一種大勢所趨;這波潮流也將成為醫(yī)療企業(yè)在新一輪競爭中搶占先機(jī)贏取市場的新風(fēng)口。
8月9日-10日,為期兩天的2022中國醫(yī)療全渠道營銷創(chuàng)新峰會(huì)(HOMI)于上海圓滿落幕。本屆峰會(huì)圍繞醫(yī)療全渠道戰(zhàn)略創(chuàng)新,與業(yè)內(nèi)專家一起探討藥械企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)全渠道營銷與互動(dòng);如何運(yùn)籌院內(nèi),決戰(zhàn)院外,挖掘基層醫(yī)療市場;如何布局電商與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院;如何構(gòu)建醫(yī)-藥-險(xiǎn)-患整合的綜合醫(yī)療生態(tài);如何破解數(shù)字化營銷痛點(diǎn),公私域聯(lián)動(dòng),醫(yī)患串聯(lián),助力醫(yī)療企業(yè)打造第二增長曲線。
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HOMI 2022共吸引200+位線下參會(huì)代表出席,一起探討如何在數(shù)字醫(yī)療的浪潮下,乘風(fēng)破浪、制勝未來。

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以下為重磅演講嘉賓的部分精彩內(nèi)容,邀大家先睹為快!

重磅嘉賓 精華看點(diǎn)
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全渠道營銷模式轉(zhuǎn)型的實(shí)踐探索
劉謙 副總裁&全渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人 阿斯利康
全渠道,主要指的是在醫(yī)藥行業(yè)提到的集采、創(chuàng)新藥的國談之后,將企業(yè)的市場擴(kuò)大,以此抵御外部的沖擊;其中包括從核心醫(yī)院到廣闊市場,乃至院外市場及線上平臺(tái),類似于此的全部銷售場所,亦可指銷售的生意來源的全渠道。

之所以廣闊市場的重要性超出了核心市場,是因?yàn)楹诵氖袌龅男袠I(yè)預(yù)計(jì)增速僅有2%-3%,而零售市場、終端市場的預(yù)計(jì)增幅,五年的增速將遠(yuǎn)高于核心市場。這便意味著任何一個(gè)有追求的藥企,都不應(yīng)該放棄核心市場之外的其他廣闊市場。

如果希望將全渠道營銷發(fā)展好,首先,企業(yè)要考量的點(diǎn)在于將核心醫(yī)院運(yùn)營好,因?yàn)楹诵尼t(yī)院能夠幫助患者建立觀念,同時(shí)也是主導(dǎo)診療規(guī)范最重要的陣地。其次,要將院外市場經(jīng)營好。最后,將線上互聯(lián)網(wǎng)的元素融合進(jìn)線下渠道,彌補(bǔ)人力覆蓋的不足,打通基層市場的廣闊程度。

主張推崇廣闊市場和院外市場的渠道,原因不外乎有三。其一,市場細(xì)分,對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分層,制定差異化戰(zhàn)略。其二,能力提升,上下聯(lián)動(dòng),塑造觀念,提高科室能力,同時(shí)帶動(dòng)周邊區(qū)域發(fā)展。其三,整合資源,拓寬產(chǎn)品組合,尋求合作,匹配相應(yīng)資源,高效滿足縣域需求。

HOMI | 2022中國醫(yī)療全渠道營銷創(chuàng)新峰會(huì)精華回顧-肽度TIMEDOO精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)全渠道營銷探索
劉焰 首席商務(wù)官 北京泛生子基因科技有限公司
有關(guān)精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的全渠道營銷暢想,在基因檢測領(lǐng)域內(nèi),從全渠道營銷的角度來看,主要針對(duì)醫(yī)生端、病理、檢驗(yàn)科進(jìn)行全渠道營銷的頻率較多。而以患者為中心的理念,也處于演變的過程當(dāng)中。

數(shù)字化在基因檢測賽道發(fā)揮著極其重要的作用,在整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里,希望運(yùn)用數(shù)字化手段不斷提升企業(yè)運(yùn)營效率。因此,應(yīng)當(dāng)以患者為中心,如何從基因檢測、精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的角度同患者及他們的家庭建立信任,取得他們的信任,從而使得他們能夠通俗易懂的知曉基因檢測的必要性,以及基因檢測為他們提供的幫助。

另外,傳統(tǒng)的基因檢測報(bào)告復(fù)雜難懂,可以利用數(shù)字化手段和方法,為患者及家屬便利的解讀相關(guān)報(bào)告,告知他們報(bào)告中提及的基因突變意味著什么,以及幫助他們?cè)谂R床治療中提供可參考的選擇。

值得思考的是,在精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域,在患者的知曉度、可及性和可支付性方面,如何將全渠道營銷的數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展與演化。同時(shí),在新產(chǎn)品的更新迭代及研發(fā)領(lǐng)域,借助人工智能技術(shù),各類算法,使檢測成本進(jìn)一步降低,最終目的在于幫助患者實(shí)現(xiàn)醫(yī)療費(fèi)用的可負(fù)擔(dān)。另外,也需探索基因檢測在醫(yī)院能夠?qū)崿F(xiàn)收費(fèi)的正式化,將基因檢測納入醫(yī)保范圍,進(jìn)入商保覆蓋領(lǐng)域,使患者的可負(fù)擔(dān)性大大提升。

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陳華:結(jié)合產(chǎn)品生命周期,藥企如何切入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療新模式?
陳華 CEO 慧醫(yī)天下
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療最常見的六大服務(wù):復(fù)診復(fù)購,慢病管理,患者教育,MDT遠(yuǎn)程會(huì)診,產(chǎn)品及保險(xiǎn),線下服務(wù)?,F(xiàn)今摸索的一個(gè)階段,是以患者為中心,以主治醫(yī)生為支點(diǎn)。如果主治醫(yī)生與患者間形成了強(qiáng)關(guān)聯(lián),并且在平臺(tái)上能夠進(jìn)行頻繁互動(dòng)的話,這一部分所有的醫(yī)療服務(wù)和產(chǎn)品便會(huì)變得更具可行性。

以復(fù)診復(fù)購為例,如果復(fù)診對(duì)象是病患在線下面診過的主治醫(yī)生本人,那么,主治醫(yī)生對(duì)于病患的情況了如指掌。在線下服務(wù)中,如果醫(yī)生與患者在線上擁有強(qiáng)關(guān)聯(lián),醫(yī)生對(duì)患者的情況有足夠多的了解,當(dāng)醫(yī)生需要對(duì)病患線下服務(wù)時(shí),病患可以立即預(yù)約,診療的閉環(huán)將變得十分科學(xué)。而且,無論是慢病管理,患者教育,還是產(chǎn)品及保險(xiǎn),在熟悉病患情況的醫(yī)生的判斷之下,再科學(xué)地推薦給患者,那么病患對(duì)于醫(yī)生建議的接受度也將更高。

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吳悠然:布局?jǐn)?shù)字化,打造醫(yī)療健康品牌新的增長空間
吳悠然?數(shù)字化健康負(fù)責(zé)人?IQVIA&璞睿生命科技
過去,品牌方可能將許多資源消耗在院內(nèi),但是,在醫(yī)保及VBP的雙重壓力下,不難發(fā)現(xiàn)如今的資源逐漸向線上傾斜,或者發(fā)現(xiàn)院外的零售渠道正在轉(zhuǎn)移,一部分轉(zhuǎn)移至線下的傳統(tǒng)藥房中,另一部分轉(zhuǎn)移至線上的商業(yè)化渠道。于是,在支付壓力下,品牌方踐行的一些動(dòng)作中衍生出了兩類不小的問題。第一,值得注意的是品牌方,也就是企業(yè)方當(dāng)中是否具備患者流量;第二,醫(yī)生的角色和價(jià)值未來在院外該如何體現(xiàn)。

因此,不得不提及一個(gè)新的詞匯——私域。當(dāng)下,其實(shí)品牌方,或者很多企業(yè)都在布局私域,例如:醫(yī)藥代表手中有一部分患者資源,醫(yī)生手中也有許多患者資源。對(duì)醫(yī)生而言,握有患者資源是醫(yī)生自身價(jià)值的體現(xiàn),也是號(hào)召力的體現(xiàn)。當(dāng)他們意識(shí)到這一點(diǎn)以后,便希望將患者資源能夠攥在自己手中,于是便衍生出了私域的概念。

提及私域的重要性,主要是因?yàn)樗袡C(jī)會(huì)能夠使醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)生更為深入的改革。深度醫(yī)療中有三個(gè)重要的組成成分:深度數(shù)字化,深度學(xué)習(xí),深度共情。深度醫(yī)療或者說醫(yī)療的未來不僅要達(dá)到深度數(shù)字化,更要達(dá)到深度共情的數(shù)字化。在深度數(shù)字化的基礎(chǔ)之上進(jìn)行深度學(xué)習(xí),在未來,將一些空間給予人性,在其中提供一些共情的成分。構(gòu)建結(jié)構(gòu)化私域,有效組織醫(yī)患關(guān)系,達(dá)成信任。

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